營(yíng)銷策略有哪些方法(十三大營(yíng)銷策略)

閱讀量： 104 發(fā)布日期： 2022-11-07 19:46:55

一、營(yíng)銷策略有哪些方法

營(yíng)銷策略是指企業(yè)為了達(dá)到目標(biāo)消費(fèi)者所采取的手段和方式，其目的是為了在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。營(yíng)銷活動(dòng)主要包括產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略、促銷策略、品牌策略、網(wǎng)絡(luò)策略、政治策略、學(xué)術(shù)策略、社會(huì)策略等。每一種策略都可以分為若干個(gè)組成部分，它們相互配合，共同作用于目標(biāo)市場(chǎng)。企業(yè)在制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略時(shí)，應(yīng)考慮消費(fèi)者的利益和要求，考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，以及市場(chǎng)機(jī)會(huì)和自身資源的承受能力。營(yíng)銷策略是指導(dǎo)企業(yè)如何制定出有效的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。

二、營(yíng)銷策略的概念(十大營(yíng)銷策略)

營(yíng)銷策略是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)而采取的手段、方法、策略、途徑和方式，并通過(guò)營(yíng)銷策略的實(shí)施，創(chuàng)造最大的價(jià)值。營(yíng)銷策略是為企業(yè)所實(shí)施的全局性的、長(zhǎng)遠(yuǎn)的、整體性的決策，是企業(yè)總體戰(zhàn)略的一個(gè)重要組成部分。企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)總體戰(zhàn)略在營(yíng)銷領(lǐng)域的具體體現(xiàn)，其制定和實(shí)施對(duì)企業(yè)總體戰(zhàn)略具有重要影響。企業(yè)制定的任何戰(zhàn)略，都必須考慮其營(yíng)銷環(huán)境，以及市場(chǎng)變化的趨勢(shì)。企業(yè)制定的每一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略都必須對(duì)市場(chǎng)有明確的目的，而不是游離于市場(chǎng)之外，必須為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)服務(wù)。企業(yè)制定的任何營(yíng)銷戰(zhàn)略都必須適應(yīng)其產(chǎn)品的生命周期，因?yàn)楫a(chǎn)品的生命周期是指從投入到衰落的過(guò)程。因此，企業(yè)制定的任何營(yíng)銷戰(zhàn)略都必須考慮產(chǎn)品在其整個(gè)生命周期中的各階段的特征，必須符合不同的市場(chǎng)發(fā)展階段，才能取得最大的成功。也就是說(shuō)，企業(yè)制定的任何營(yíng)銷戰(zhàn)略都必須是一個(gè)動(dòng)態(tài)的、不斷發(fā)展的過(guò)程。

1、價(jià)格適眾策略

營(yíng)銷策略可以細(xì)分為：價(jià)格適眾策略、功效優(yōu)先策略、品牌提升策略、刺激源頭策略和現(xiàn)身說(shuō)法策略。價(jià)格適眾策略是指根據(jù)特定目標(biāo)受眾的需求特點(diǎn)制定相應(yīng)的價(jià)格和銷售條件，從而吸引目標(biāo)受眾達(dá)成交易的策略。價(jià)格適眾策略的關(guān)鍵在于確定目標(biāo)受眾的產(chǎn)品需求，然后通過(guò)直接銷售或通過(guò)各種宣傳活動(dòng)，將產(chǎn)品的性能、功效及質(zhì)量、包裝等優(yōu)勢(shì)向目標(biāo)受眾傳播，從而使其購(gòu)買產(chǎn)品的需求量增大。一般而言，能夠吸引目標(biāo)受眾達(dá)成交易的產(chǎn)品，其價(jià)格必定高于其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。一般來(lái)說(shuō)，目標(biāo)受眾都會(huì)考慮價(jià)格的合理性和耐用性，如果價(jià)格合理，產(chǎn)品的性能和功效能夠達(dá)到目標(biāo)受眾的要求，則產(chǎn)品的吸引力就大。

2、功效優(yōu)先策略

功效優(yōu)先策略也就是“功效、優(yōu)點(diǎn)、利益"三者的綜合運(yùn)用。功效優(yōu)先策略可以理解為"利益和好處"兩個(gè)層面的含義，即能給企業(yè)帶來(lái)多大好處，就運(yùn)用多大的功效。企業(yè)要獲得持久的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，就必須獲得較高的功效和利益。一般情況下，品牌能帶給消費(fèi)者較多的功效，而企業(yè)相對(duì)較少得到實(shí)惠，所以企業(yè)需要在付出較少的代價(jià)后，獲得最大的功效和利益。因此，為了獲得較高的功效，企業(yè)必須做出艱苦的努力，這就要求企業(yè)制定長(zhǎng)期性的戰(zhàn)略。

3、品牌提升策略

所謂的品牌提升策略,就是指不斷提升產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì),從而來(lái)影響消費(fèi)者的看法,最終達(dá)到擴(kuò)大品牌影響的目的。隨著科技的發(fā)展,人們的生活越來(lái)越豐富,也越來(lái)越追求生活品質(zhì),而目前市場(chǎng)上存在的眾多同質(zhì)化產(chǎn)品也使得消費(fèi)者越來(lái)越難以選擇。因此,對(duì)于品牌企業(yè)來(lái)說(shuō),提升品質(zhì)就顯得尤為重要。要提升品質(zhì),就必須對(duì)材料進(jìn)行嚴(yán)格篩選,通過(guò)測(cè)試和試用來(lái)確定所需材料的特性是否與產(chǎn)品目標(biāo)相符;通過(guò)對(duì)供應(yīng)商的審核和監(jiān)督來(lái)確保材料符合要求;通過(guò)對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)以保證員工對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程進(jìn)行有效管理;此外,要在生產(chǎn)過(guò)程中進(jìn)行嚴(yán)格檢測(cè)來(lái)保證產(chǎn)品的品質(zhì)。

4、刺激源頭策略

在新媒體時(shí)代，大量的新廣告也對(duì)企業(yè)造成了影響。傳統(tǒng)的廣告如果不進(jìn)行改變，很快就會(huì)失去市場(chǎng)。因此，企業(yè)必須學(xué)會(huì)進(jìn)行“刺激源頭策略”。所謂“刺激源頭策略”就是在新的媒體上尋求目標(biāo)客戶，并通過(guò)電子郵件、海報(bào)、RSS等方式與之保持聯(lián)系，吸引他們的注意。企業(yè)要盡量發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，積極地進(jìn)行各種宣傳。新的媒體可包括一些社交媒體、網(wǎng)絡(luò)新聞網(wǎng)站、電子郵件、手機(jī)App、QQ空間、Twitter、Facebook 、博客、視頻等。企業(yè)可以利用這些新媒體去影響目標(biāo)客戶、影響他們的消費(fèi)行為。

5、現(xiàn)身說(shuō)法策略

達(dá)尼爾在其《體驗(yàn)式行銷》一書(shū)中就說(shuō)過(guò)：“現(xiàn)身說(shuō)法”是最難對(duì)付的宣傳者。這是因?yàn)楝F(xiàn)身說(shuō)法者必須展示一些令人信服的產(chǎn)品體驗(yàn)。舉例來(lái)說(shuō)，如果銷售商在廣告中只提到“我們的產(chǎn)品如何如何”，而沒(méi)有更多地描述使用者的體驗(yàn)，那么就會(huì)有大批的潛在顧客轉(zhuǎn)而購(gòu)買對(duì)手的產(chǎn)品，但卻對(duì)其產(chǎn)品的“真實(shí)情況”一無(wú)所知?，F(xiàn)身說(shuō)法者可以通過(guò)與使用者的親身接觸來(lái)建立信任。

6、媒體組合策略

媒體組合是指對(duì)不同的傳播媒體進(jìn)行有目的的組合利用，其目的是取得最佳的傳播效果。一個(gè)成功的媒體組合是由多種不同的傳播媒體相互配合使用，達(dá)到互補(bǔ)，從而擴(kuò)大受眾范圍。對(duì)于企業(yè)而言，在進(jìn)行新聞宣傳時(shí)，要綜合運(yùn)用多種媒體，進(jìn)行立體宣傳。如中央電視臺(tái)的“新聞聯(lián)播”每天對(duì)企業(yè)宣傳都是一個(gè)重要組成部分，但是，為了突出新聞價(jià)值，企業(yè)在報(bào)道新聞時(shí)，往往采用全方位報(bào)道的方式，而很少使用小篇幅的通版或社論式的文章。企業(yè)要主動(dòng)與電視、平面媒體和電臺(tái)、報(bào)刊等傳統(tǒng)媒體合作，爭(zhēng)取他們的宣傳報(bào)道。此外，還要通過(guò)自身的影響力影響外部媒體，比如《新聞聯(lián)播》《焦點(diǎn)訪談》《人民日?qǐng)?bào)》等。對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，不能僅依賴電視、平面媒體，也不能僅依賴網(wǎng)絡(luò)、收音機(jī)和平面媒體，要綜合運(yùn)用新聞、專題、訪談等形式進(jìn)行全方位立體式的新聞宣傳。

7、終端包裝策略

終端包裝，就是通過(guò)對(duì)終端的包裝設(shè)計(jì)，吸引消費(fèi)者或廣告商關(guān)注品牌，從而在消費(fèi)者心中形成品牌的認(rèn)知并最終成為品牌的一部分。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，終端包裝就成為企業(yè)重要的競(jìng)爭(zhēng)工具。從傳統(tǒng)意義上說(shuō)，終端包裝就是通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)使消費(fèi)者產(chǎn)生好感或者好感的心理感覺(jué)。終端包裝一般有四種類型：一是戶外終端包裝,就是通過(guò)戶外終端形象的視覺(jué)表現(xiàn)吸引消費(fèi)者,例如長(zhǎng)虹電視的終端形象"長(zhǎng)虹" 、奇瑞汽車的終端形象"MQ”、海爾冰箱的終端形象"開(kāi)天"等。二是內(nèi)墻終端包裝,就是通過(guò)室內(nèi)終端形象的視覺(jué)表現(xiàn)吸引消費(fèi)者或者廣告商關(guān)注產(chǎn)品并成為品牌的一部分。例如"海爾冰箱" 終端形象"QQ"、"海信"等。三是電腦終端包裝，就是通過(guò)電腦終端形象的視覺(jué)表現(xiàn)吸引消費(fèi)者或者廣告商關(guān)注產(chǎn)品并成為品牌的一部分。例如"電腦" 終端形象"PDA"、"創(chuàng)維"等。四是手機(jī)終端包裝，就是通過(guò)手機(jī)終端形象的視覺(jué)表現(xiàn)吸引消費(fèi)者或者廣告商關(guān)注產(chǎn)品并成為品牌的一部分。

8、動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略

所謂動(dòng)態(tài)營(yíng)銷就是根據(jù)顧客的需要來(lái)改變促銷策略，不拘泥于傳統(tǒng)促銷方式，進(jìn)行新的促銷。動(dòng)態(tài)營(yíng)銷是以高科技為基礎(chǔ)的，它能有效地傳遞信息，吸引新的顧客，可以進(jìn)行多種不同的營(yíng)銷。在動(dòng)態(tài)營(yíng)銷中,企業(yè)可以運(yùn)用各種營(yíng)銷工具和手段來(lái)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望,從而在最短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)最大銷售量?？偟膩?lái)說(shuō)，動(dòng)態(tài)營(yíng)銷有以下幾種策略:

1. 網(wǎng)上廣告的投入

2. 參與度

3. 連續(xù)性

4. 促銷

9、網(wǎng)絡(luò)組織策略

網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)相對(duì)于傳統(tǒng)市場(chǎng)而言的特殊市場(chǎng)，它的影響力與傳統(tǒng)市場(chǎng)相比大了很多倍。在傳統(tǒng)的市場(chǎng)上，大多數(shù)企業(yè)都是依靠自身的資源來(lái)開(kāi)展市場(chǎng)銷售的，沒(méi)有專業(yè)的廣告公司來(lái)幫他們進(jìn)行廣告宣傳，也沒(méi)有專業(yè)的媒介代理來(lái)幫他們進(jìn)行廣告代理。而互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，卻使得企業(yè)能夠通過(guò)建立自己的網(wǎng)站進(jìn)行廣告宣傳，從而擴(kuò)大了企業(yè)在傳統(tǒng)媒體上的影響力，從而提高了企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位。

10、單一訴求策略

廣告在營(yíng)銷中的地位是怎樣的呢?按照不同學(xué)者的說(shuō)法,廣告營(yíng)銷的地位大致可以分為三種:廣告主的營(yíng)銷策略、媒介的營(yíng)銷策略和消費(fèi)者的營(yíng)銷策略。這里再介紹一下第三種營(yíng)銷策略: 單一訴求策略。它又被稱為強(qiáng)力訴求、引情訴求或社會(huì)訴求。其原理是:通過(guò)各種方法引起受眾的注意和共鳴。由于人的大腦存在著“多感官”,這些“多感官”活動(dòng)會(huì)使得人的注意力受到不同程度的分散,從而影響到人的感受。而人們所得到的認(rèn)知和評(píng)價(jià)與對(duì)信息的選擇有密切的關(guān)系。因此,在廣告的信息傳播過(guò)程中,利用人們認(rèn)知和評(píng)價(jià)的分散性來(lái)吸引受眾。要達(dá)到好的傳播效果,媒體必須按照一定的原則去進(jìn)行信息傳達(dá)。這就要求媒體運(yùn)用不同的手段進(jìn)行內(nèi)容的傳播,從而引起受眾的注意和共鳴。譬如:麥當(dāng)勞在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后就通過(guò)一系列的廣告來(lái)促進(jìn)人們對(duì)麥當(dāng)勞品牌的印象。比如:在電視、平面廣告上打出“全家快樂(lè)”的口號(hào),在報(bào)紙上打出“全家歡樂(lè)”的橫幅,在戶外廣告牌打出“全家齊歡樂(lè)”的畫(huà)面等等。這些宣傳手段都是為了引起受眾的注意,從而增加廣告在人們心目中的印象。再譬如:迪斯尼利用年輕人對(duì)迪斯尼產(chǎn)品的喜愛(ài)和認(rèn)同,采用電腦游戲、電影、漫畫(huà)、音樂(lè)的宣傳,而不是采取廣告的手段,就很快取得了成功。

11、會(huì)員營(yíng)銷策略

所謂會(huì)員營(yíng)銷,是指通過(guò)一系列有創(chuàng)意的促銷手段吸引目標(biāo)客戶成為其會(huì)員。會(huì)員營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)就是通過(guò)會(huì)員間的關(guān)系向會(huì)員傳遞相關(guān)信息,促進(jìn)交易,提高品牌的知名度和影響力。進(jìn)行會(huì)員營(yíng)銷時(shí),要考慮的因素包括客戶資源、產(chǎn)品定位、價(jià)格、產(chǎn)品支持、廣告宣傳和促銷方式等。企業(yè)在進(jìn)行會(huì)員營(yíng)銷時(shí),需要注意以客戶的實(shí)際需求為基礎(chǔ),并最大限度地滿足其需求,以提升客戶滿意度,從而促進(jìn)其購(gòu)買。常用的會(huì)員營(yíng)銷策略有: 全面性會(huì)員營(yíng)銷策略、個(gè)別性會(huì)員營(yíng)銷策略、個(gè)別性促銷策略和捆綁性會(huì)員營(yíng)銷策略。

12、垂直行業(yè)營(yíng)銷策略

進(jìn)入新的世紀(jì)，廣告業(yè)步入多元化競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展階段，廣告主越來(lái)越多地關(guān)注品牌的內(nèi)在精神和外延延伸。鑒于這一發(fā)展變化，不少?gòu)V告主開(kāi)始有意識(shí)地建立起適合自己發(fā)展的市場(chǎng)運(yùn)作模式，如根據(jù)市場(chǎng)地位、規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品特性、品牌形象等綜合分析，制定相應(yīng)的發(fā)展策略，開(kāi)展有針對(duì)性的廣告宣傳。其策略表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

(1)選擇目標(biāo)市場(chǎng)或目標(biāo)客戶；

(2)根據(jù)自身情況進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分；

(3)進(jìn)行目標(biāo)客戶的選擇與鎖定；

(4)制定有效的廣告?zhèn)鞑ゲ呗?，注重媒體的選擇與組合。

13、活動(dòng)營(yíng)銷策略

從營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)來(lái)看, 營(yíng)銷的要素包括4個(gè)方面，即市場(chǎng)目標(biāo)的確定、產(chǎn)品的選擇、價(jià)格、促銷方案的制定與實(shí)施。市場(chǎng)目標(biāo)的確定主要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查來(lái)實(shí)現(xiàn)。但市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容應(yīng)包括各種與營(yíng)銷目的有關(guān)的變量，如需求市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)、營(yíng)銷策略、銷售信息等。目標(biāo)市場(chǎng)是指能夠滿足市場(chǎng)需求并吸引大眾目光的特定銷售場(chǎng)所。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果來(lái)制定和調(diào)整營(yíng)銷目標(biāo),以求得最大的市場(chǎng)利益。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇有兩種形式：一種是通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查確定目標(biāo)市場(chǎng)，另一種是通過(guò)分析目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相對(duì)強(qiáng)弱來(lái)確定目標(biāo)市場(chǎng)。從營(yíng)銷實(shí)踐來(lái)看，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇應(yīng)遵循兩個(gè)基本原則：一是目標(biāo)市場(chǎng)的相對(duì)市場(chǎng)份額與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的市場(chǎng)份額相一致：二是有較大的市場(chǎng)容量。另外還應(yīng)注意目標(biāo)市場(chǎng)的差異性，目標(biāo)市場(chǎng)差異包括目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模、發(fā)展水平、增長(zhǎng)潛力、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、贏利能力、購(gòu)買習(xí)慣和其他條件。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇要結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)條件來(lái)決定。

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